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《圈子圈套2》新书首发式现场嘉宾对话实录

出处:天极网 [ 2006-08-19 16:14 ]
备注:2006年8月19日下午2点在北京王府井书店召开《圈子圈套2》新书首发式

 

主持人:各位读者朋友,媒体的朋友们大家下午好,我是中国广播电台环球资讯主持人,很高兴参加《圈子圈套2》新书发布会。我们首先感谢智联招聘网,以及本次场地的提供方王府井书店。现在这本书不仅销量不错,而且被誉为中国国内第一部职场立志小说。今天的发布仪式,希望喜欢这本书的读者和媒体朋友,能够面对面与我们的作者交流。首先介绍《圈子圈套2》的作者王强先生,还有长江文艺出版社社长方平先生。国务院发改研究中心企业研究所的张先生,以及网通宽带副总裁吴曼女士,新浪网的人力资源总监郑先生,以及智联招聘网的资深顾问郝建先生。今天的发布会是学者专家职场精英集为一堂,大家在今天这个时间,您可以提出对这本书独特的想法,或者是对职场的一些建议都。下面有请方平先生讲话。

方平:我们今天请王强先生,主要是跟大家熟悉一个情况,就是我们出版社又推出了王强的《圈子圈套2》。我们今天专程赶到北京来,我们感觉到读者、新闻界对这本书非常的期待。我们这本书上市快两个星期了,反映非常好。我们能够与职场有经验的王强先生合作,感觉非常高兴。我们希望王强先生进行能够写出更多更好的作品。谢谢。



主持人:下面还要有请国务院发改研究中心研究所的所长张先生,谈一谈他对《圈子圈套2》这本书的看法。

张先生:这本书我看了一小半,但是这一小半也是非常引人入胜了。我自己是做学术的,枯燥的学术大家都觉得没有味道。但是我应该提醒一下,在十几年前就有香港的一个女作家梁凤仪写的财经小说非常受欢迎。这两年,我经常看《新京报》,上面的图书排行榜,位居榜首的都是很多把过去历史的小说从管理学的角度写的一些书。像《水浒三国》等等,还有写王熙凤的,都是从过去的角度,挖掘人物之间的相互关系,以及从管理学角度看人怎么样能够成功,能够出人头地。所以看到管理领域的书现在非常受欢迎。

我在想,大家为什么这些年对易智类的东西这么感兴趣,很多出版社出这个易智方面的书,而且在排行榜上居高不下,大家都知道《狼图腾》,你们知道什么人在看吗?很多企业管理的人士在看,单纯从管理学的角度来看。大家知道中国著名的企业华为科技,华为科技的老总就把华为的文化,叫“狼文化”,就是人要不停拼搏的意思。所以我们这本新书在市场上如此的受欢迎。

主持人:接下来有请王强先生。

王强:首先谢谢大家抽空看这本书,也能喜欢这本书。其实我写这本书,有很多程度有一些玩票的想法。甚至有一些人来了以后,想看看这个人是什么形象。我首先说一下我不是“红军”,我跟“红军”有很大的区别,当然这里面有很多我的影子。今天大家能够在酷暑的气侯到这里聚一聚,我表示非常感谢。


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主持人:接下来进入自由的交流的环节。在这个环节里面,大家都是听我们台上的人来说。接下来大家对这本书里面感兴趣的人物和话题,以及你本人在职场里面遇到的问题,可以跟我们台上的嘉宾进行交流。我们今天请到台上的人都是人力资源方面的专家。大家可以举手,踊跃提问。

提问:首先我非常感谢智联招聘。我是连续五年通过智联招聘加入五百强之一企业的。我在职场中遇到的问题就是,我感觉我跟team有一些不是很融合。我这个人性格偏静一些,但是您知道做销售的,基本上都要比较开放,比较关系的一些人。我想问一下,怎么样把我的性格,很好的融入我们这个团队中。这也是我的总监给我提出的要求。

王强:我觉得不存在什么样性格适合做销售的问题,而且没有必要去刻意改变自己的性格。我觉得我们要根据自己的性格,自己的风格,找出比较适合自己的模式。包括和你的老板、同事、客户沟通的一个方法。不存在这个团队应该整体是什么风格,或者你应该是什么样的风格。而且为了这个目的,迷失自我的话,会适得其反的。我以前遇到一个项目做得非常好的销售,是结巴,但是人家的销售做得非常好,这主要在于你要找出自己的风格。

吴曼:我觉得你的总监给你提出的要求,是他的一个相对比较理想化的要求。我一直在做人力资源工作,从人力资源的角度,我们招销售人员的时候,并不是去做什么样的测试,当然有的时候,我们会用一些小把戏的手段,比如看看这个人的血型,星座,这纯粹是工作之余用来调剂的一个方法。当然我们希望一个团队当中更加多元化一些,因为客户的性格、特点,或者他的需求是不一样的,所以我们这个销售团队里面,都是一个模子刻出来的,那对一个企业并不是一个好事。包括我们国务院经济发展中心领导谈,现在市场上面有很多书,像在《西游记》里面唐僧取经这个团队,也是相互互补的。我觉得最重要还是发现自己的优势,让自己在这项工作当中做得更好。

在这里,首先要看出你自己是不是喜欢这项工作。我曾经在微软工作过,微软在选人的时候,无论是什么岗位,他的要求首先是要求你必须爱你的公司,爱你的产品。如果你有这么一个前提条件的话,后面的事的相对来讲会很简单的。谢谢。

提问:您怎么看做销售是吃青春饭的问题,如果做不了销售经理,岁数大了做什么呢?



王强:现在的销售团队目前在中国来讲,都说是吃青春饭。而且目前中国在这方面没有岁数大的人在做销售。尤其在IT这个圈子里面基本都是年轻人在折腾。所以这批年轻人,等到三、四十岁的时候做什么的问题,我觉得可以做很多的内容。首先销售是一个职业,这个职业是一个职位,并不是说当不了销售经理,做销售员就是吃了青春饭。

做销售对一个人的锻炼是最强的。做销售是直接跟人打交道,某种程度来讲,他可以担当一个大梁。我当时在SAE,十多年前一个软件,那个公司在某种程度来讲,是中国应用软件行业的黄埔军校。SAE的几个头都在惠普等等的大公司做过。其实现在打天下的销售人员,将来可能就是销售经理了,即使不是销售经理的话,选择的工作范围也是很大的。

主持人:我觉得这本书不简单是一个故事,很多人在里面会得到知识方面的很大的提高。今天大家都觉得这像一个发布会,更多是上面几个人在讲经验,下面人在听,其实不是这样的。我们是希望两方的人互相交流起来。请底下的读者朋友们踊跃一些。

提问:如何树立自己的一个很好的销售素质呢?

王强:我觉得做销售也好,做其他的职业也好,我们都是在出卖自己的能力,从雇主那边获得收益。其实做销售如何打动客户,这主要就是存在一个震撼力的问题。如果你不能够在最开始短暂的时间里,把对方震撼的话,你就没有再多时间给他其他的印象。说到你说的问题,我们做销售当中,都愿意去找大老板谈。但是并不是说大家都要去这么做。

另外,我们在平常待人接物的过程中,像SAE这家公司,它在销售这方面做得非常到位。其中有一个角色,他跟人刚见面的时候,握手的时候非常的狠。他是通过握手的力量,给客户一种有信心、自信的表现。后来我们销售人员,大家跟客户握手的时候,就使劲握手。其实这是不对的。大家应该顺气自然的去做,不要去刻意去追求这个东西。所以销售当中各种各样的素质,是点点滴滴塑造、摸索出来的,但是不要太去强调。

提问:关于工作职场上情感的问题,这个情感不一定是爱情,我觉得你做什么事,如果没有那种情绪,就很难做出很好的结果出来。但是如果你完全没有这种情感的话,你要是一下子促进了这种情感又很难控制。我觉得这个关系到一个人情绪的问题,主要是控制自己的情绪,还是把这个情绪付诸出去呢?我觉得这个关系到怎么样融入这个团队问题的。

王强:职场上感情的处理,说白了我也很困惑。我简单说几句,一会儿郑先生你讲一下吧。首先我的想法是这样的,工作就是工作,上下级也好,同事也好,包括员工、销售人员、客户来讲就是工作关系。我跟公司签的合同,大家有这么一纸协议走到一起来了,大家就是一种利益关系。现在各种各样的想法,都是把客户当成上帝,当成老婆,当成情人,其实在我眼里我觉得客户就是客户。作为一个老板,带团队的时候,没有必要把员工搞得像兄弟一样,在这个利益关系上,要求大家非常职业、专业,把其他的感情都放在一边去。现在中国式的企业,非常强调要用情感凝聚人,用情感打造一个团队,其实我觉得对这个不太以为然。我觉得我们员工来讲,要意识到,公司不是你的家,老板不是你的父亲,不是你的兄长,客户也不是你的恩人,大家都是为了赚钱走到一起来了。谢谢。

(新浪)郑先生:我们在公司里经常讲,公司里面只有共同的利益,没有共同的头脑。我现在想问一下你理解的情商是什么?

回答:我觉得这个情感并不一定完全存在,它可能存在某一秒,某一分钟,如果你这一分钟没有付出的话,那这件事很难做出一个很好的结果出来。

郑先生:其实情商不是控制情绪,是管理情绪。其实好的情绪,就是管理情绪非常重要。但是这里有一个非常重要,就是你必须要管理自己。我们不同的销售人员有不同的个性,一种是很果断的,外向型的,很愿意表现的,另外一种就是完全自闭的,还有就是高分析的,另外就是高付出性的,在销售团队里面,有几个很重要的指标,一个抗拓展能力,还有一个同理心,了解客户的需求,建立客户的信任。在公司里面,这种情绪、情商,实际上当每个公司的领导,告诉你以公司为家的时候,其实它已经把你从圈子引导到圈套里面。因为在公司里面每个人都承担着不同的角色,我反正在十几年的公司里面,没有真正的朋友。出了公司以后,可能成为朋友,但是在公司里面,作为团队的领导者,要带领团队人员达到公司的绩效目标,绩效目标就是存在奖励和惩罚的问题,这个时候看情感维系是短暂的。我的很多朋友成立公司之初,要达到一个目标,最后这几个朋友来朋友都做不了了。这就是一个职业的关系。

提问:我觉得这种情感是体现在某一件事上,我觉得它是非常微妙的东西。

郑先生:实际上我们在跟每个客户,同事来说,很重要一点就是,你要了解跟不同客户、不同个性、情绪的客户打交道的方法。有的人喜欢更直接了当,有的人喜欢经过绕弯子,所以要针对不同的人,要掌握不同的方法。相当于谈恋爱一样,有的人喜欢外向的,有的人喜欢内向的,这就是互补的。情绪也是互补的。在工作中,在认识不同角色承担者个性的时候,可能你会把这个工作做得更好。实际上我们在选拔团队成员的时候,比如要达到一个目标,需要不同个性的人,而不是同一个性的人。

我们在一个公司做过测试,这是真实的测试。我发现有一个部门,工作人员就是留不住。我们发现这些工作人员都是劳务性的,另外一半人叫考拉型的,后来我们了解到这个部门主管的家庭环境,他的父亲是军事团队的领导。就导致了非常强势的领导。导致了整个部门里面不和谐。因为这个团队里面要各种个性的人都要能够融合。谢谢。

王强:其实冬天里的刺猬,太远就冷,太近就扎了。这就是距离产生美。

提问:我想问王总一个问题,您有没有欺骗过你的客户?

王强:非常泼辣的一个问题。我欺骗过。我相信任何人都欺骗过。举个例子,有可能你们欺骗你的客户。第一点,有可能这个客户并不真正需要你的东西,你有可能一方面存在问题,但是这个问题就需要买我的东西帮你解决这个问题,而客户并不是非常需要这个东西。或者有的客户觉得买不起你的东西,觉得不值得买这个东西。换句话说有的客户不是我们理想的客户,但是我们有时候会想一些办法,销售我们是有压力的,为了达到一些目标,我们要想尽办法。但是同时你要想,你把他拉上来以后,最后的结果是什么。这个就导致在项目的过程中,存在的很多环节的问题。

另外我们销售的时候给客户的各种承诺。有的时候,你心里会想,这个承诺是公司不会同意的,或者即使能同意,将来也不一定能够履行。还有销售人员擅自给客户的承诺,老板听了以后,都向把你掐死的感觉。因为我跟客户打交道打了很多,有一个客户,跟销售新手打交道的时候,觉得对销售的人员实在是太了解了。真正有经验的采购人员或者客户,面对很年轻的出入商场的人,戒心是相当强的。因为你一无所有,你很急要做出第一个项目。因为你在工作很短,所以你对公司能做什么,让你做什么,不是特别清楚。所以你有时候做很多的承诺,客户会大打折扣。我这个观点,会给大家脑子里面预想的思维不太一样,但是我的确是这么看的。

其实做销售很长,做采购很长的人,几乎都是这个观念。时间很长的一些销售人员,反而给大家踏实的感觉。所以说出做销售时间不长的人,你要恰恰想办法,怎么样让自己的可信度提高一些。客户往往对年轻人更担心一些。

主持人:刚才我看王强先生讲的时候,吴曼不停的点头,您有什么想法?

吴曼:刚才听王强讲的这些,我想到公司里面的一些员工行为。其实现在很多出入公共场所的一些销售人员,尤其是大学刚毕业的一些经验不是很丰富的朋友,他为了证明自己是有能力的,为了证明自己能够在短时间内完成任务。所以他会过分的承诺或者想象一些可能发生的事情,然后把它做出来。有时候这个对公司,对他的职业生涯的杀伤力是蛮大的。

主持人:刚才由于很多朋友说,今天已经买了这个书,希望得到王强的签名。所以我们在接下来进行签售的环节。大家可以从后面排成长队,陆续经过主席台,进行签售。在签售的过程中,希望大家自觉遵守秩序。



          
 日期:2006-09-01 11:20:02       
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