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发行黄金4定律

  一直以来,编辑、印刷、发行被称为出版产业链中最为关键的“三驾马车”。而在这三者中,位于产业链终端的发行,既是检验编辑、印刷质量最为重要的标准,同时也是出版价值得以最终实现的途径。长江文艺出版社(以下简称“长江社”)全国文艺图书市场占有率数一数二的业绩无疑离不开该社长期以来对发行团队、发行渠道等发行要素的建设与调整。可以说,长江社建社60年的历程,也是长江社发行团队不断磨砺,变大变强的历程。

  19849月,长江文艺出版社脱离湖北人民出版社的体制框架,正式独立运营。在此背景下,长江社发行部正式成立,承担图书营销工作。在缺少体制庇护的形势下,初创时期的发行人作为长江社发行事业的开创者和拓荒人筚路蓝缕,披荆斩棘,勇于开拓,为长江社的发行格局奠定了坚实的基础。经过三十多年的不懈努力,长江社的发行网络遍布除台、港、澳以外的全国各个省市地区,年图书发行码洋也由1984年自办发行时的几十万跃升到1.8亿的高峰,成为文艺出版领域全国领先的百佳出版社。长江社究竟是如何布局发行体系的呢?带着这个疑问,本社记者采访了长江社主管发行的副社长胡野迪,为读者揭开长江社发行力量建设的黄金定律。

  市场规划先行  构建完备发行体系

  渠道为王已毋庸置疑,高效布局渠道才是赢得竞争的关键。“我们在分析各省各地区社会经济基础和图书市场实际状况的基础上,认真研究,实地考察,对市场重新规划和调整,努力做到地区分布均衡,大、中、小多渠道客户互相补充,为我社图书的销售建立起高效安全的市场通道。”市场规划先行,保证了长江社体系建设的有条不紊,主次有序。正因为如此,长江社逐渐构建起了由新华、民营、网店等组成的、布局较为完备合理的发行网络体系。

  近年来,随着图书销售市场的变化,除了传统的主渠道新华书店、民营批发零售商、电商、馆配等渠道,长江社图书发行的非传统渠道有了很大的发展,已经成为图书销售市场新的增长点。

  全流程服务   实时跟踪销售

  发行人员是连接编辑与经销商、发行终端极为重要的桥梁。鉴于此,长江社要求发行人员在新书首发时,充分与编辑沟通交流,熟悉该社图书的内容和特点,共同商讨制定图书发行策略。在面对全国各省市主要渠道客户时,应确保新书精确配发,重点书优质上架,添补货及时高效。同时紧密跟踪经销商,通过各种方式掌握经销商进销存的状况,主动为经销商配发适销对路的图书,确保长江社重点图书的在架质量。此外,长江社发行人员还应随时保持与书店采购人员、门店主管的沟通交流,获得及时准确的市场信息,进一步密切客情关系。

  由于与书店合作的市场营销活动日趋频繁,长江社要求发行人员增强营销及服务意识,尽可能为书店提供店面布置等方面的建议,争取更好的上架资源,最大化有效销售。

  新旧媒体助推营销

  随着图书同质化程度的加剧,图书市场进入“酒香也怕巷子深”的时代,市场营销被提到了至关重要的地位。为此,长江社较早就设立了市场营销部。该部门除高度重视主流媒体如纸媒、电视、网络、广播等的营销外,还充分利用自媒体的优势,实时更新新书信息,并在新浪、腾讯、微信、微博等渠道上开展多种形式的营销活动,充分挖掘粉丝经济,助推图书销售。

  权责明确  制定多层次考核机制

  人员的管理是制度高效实施的核心。为此,长江社发行部以社里下达的各项任务指标为基础,在部门内进一步明确各岗位工作的职责和任务,多层次地考核业务人员各项业务工作指标,制定了一套科学有效的KPI绩效考核体系。其中,发货、回款、上架率、退货率、网点建设、重点图书发行、业务信息采集等核心工作指标成为重点考核环节,这些考核措施和管理办法有效调动了长江社员工的积极性,确保发行工作高效开展。

  正是高度重视市场调研、全面构建发行体系、全流程跟踪服务、新旧媒体营销双管齐下等措施的高效执行,使得长江社能够有效控制退货率,确保图书的在架质量,并最终实现市场的高占有率和高美誉度。其中,“镇社之宝” 《二月河文集》自出版以来累计销售码洋过亿元,重点常销书系“全译本世界文学名著”(精装)累计发货码洋过8000万元,《王立群读史记》、《圈子圈套》、《莫言作品精选》、《益往直前》等图书的市场表现同样不俗。

 

  (感谢长江文艺出版社主管发行的副社长胡野迪对本文所提供的支持。)

          
 日期:2015-10-08 16:26:58       
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